Nós sabemos que escolher o público-alvo na fotografia não é tarefa fácil, mas acredito que estas dicas ajudarão tanto aqueles que estão começando agora na fotografia, quanto aqueles que já tem mais tempo de profissão.
Primeiro eu vou falar de algumas dicas para definir o público-alvo na fotografia, e depois vou mostrar pra vocês uma metodologia criativa de Alexander Osterwalder, que vai te ajudar a entender melhor o universo do seu cliente.
Dicas de fotografia para escolher o público-alvo do fotógrafo:
1 – Fotografe o que você gosta.
Essa é óbvia, mas não poderia deixar de falar. Não siga determinado caminho apenas pelo dinheiro. Se você já tentou, mas viu que não gosta de fazer casamento, por exemplo, é simples: não faça. Não vá na onda do “isso dá muito dinheiro”. Eu acredito que um fotógrafo frustrado não conseguirá ser tão criativo em seu trabalho.
Para quem está começando agora, geralmente as dúvidas são grandes sobre qual “ramo” da fotografia atuar. Minha dica é: fotografe! Trabalhe com família, gestantes, seja assistente de um fotógrafo de casamento (se quiser saber mais, leia como se tornar assistente de um fotógrafo profissional), faça eventos corporativos, etc… Quanto mais você clicar, em menos tempo irá descobrir aquilo que mais te agrada.
2 – Avalie a questão financeira.
Mas, Rafael: você não acabou de falar para não ir na onda da fotografia só por dinheiro? Sim, é isso mesmo. Estou dizendo para você não definir seu público-alvo na fotografia apenas pelo retorno financeiro. Mas ninguém trabalha de graça. Afinal você tem contas para pagar e precisa ser remunerado pelo seu trabalho se quiser viver de fotografia. Então pense sim nesse aspecto.
Alguns fotógrafos, por exemplo, gostam só da fotografia autoral. E na grande maioria das vezes isso não vai dar dinheiro. Nesses casos eu aconselho ao profissional trabalhar com um segmento onde ele será remunerado, para que ele possa continuar focando no que mais gosta, que é o trabalho autoral.
3 – Estude o mercado para definir o público-alvo na fotografia.
É um item muito importante que com certeza irá te ajudar. Há um tempo vi uma pesquisa que apontava uma queda na quantidade de casamentos religiosos. Por outro lado, a quantidade de pessoas casando só no civil aumentou. Calma, esses percentuais são muito pequenos. Nada alarmante.
Mas vamos supor que o percentual fosse considerável, e que a queda de casamentos religiosos já estivesse ocorrendo nos últimos 10 anos. Nesse caso, você arriscaria fotografar apenas casamento? Se essa situação fosse real, você não iria pensar em alguma outra estratégia para não perder clientes?
4 – Acompanhe tendências do mercado na fotografia.
Não quero citar exemplos, porque o que é tendência hoje, pode não ser amanhã. Mas para você entender o que estou falando, a fotografia newborn se tornou uma tendência (hoje já é um segmento bem consolidado). Acompanhar novidades no mercado pode fazer com que você saia na frente de outros fotógrafos, e consiga se estabelecer como “especialista” daquele segmento que está surgindo.
No futuro você terá vários concorrentes, mas quem sabe até lá você já conseguiu uma boa fatia do mercado que você definiu como sendo seu público-alvo na fotografia.
5 – Pense no perfil socioeconômico do seu cliente.
É isso mesmo. Acredito que se você quiser atender a Classe A, B e C, você terá problemas com seu posicionamento de marca. Quero deixar claro que não estou afirmando que é melhor atender a Classe A em detrimento da Classe C, por exemplo. Existem fotógrafos que escolheram atender a Classe C, e estão se dando muito bem. O seu custo mensal será menor, não haverá necessidade de equipamentos caríssimos, a locação da sala ou estúdio também sairá mais em conta, e por aí vai. É claro que se você quer ter um retorno financeiro alto, vai ter que trabalhar bastante (fazer volume). Mas é uma alternativa.
Citei esse exemplo para mostrar que nem sempre a saída é atender a Classe ‘AA’. Você pode ganhar dinheiro (e é claro, se sentir realizado) em outros segmentos.
Reforçando: dependendo do público-alvo na fotografia que você irá escolher, seu posicionamento de marca precisa estar de acordo com ele. Além disso, se você quer montar um estúdio, a região geográfica precisa estar de acordo com o perfil do seu cliente. Se eu quiser atender a Classe C, não vou construir um estúdio fotográfico em Alphaville.
6 – O que fazer quando você tem mais de um público-alvo na fotografia?
Dependendo do caso, não tem problema. Se você quer fotografar casamento, família e gestante, pode usar apenas um site e colocar um portfólio de fotografia separado por tipo de trabalho em seu site.
Agora, se você é um (a) fotógrafo (a) sensual, e que faz festa infantil também, aí temos um problema. Fica difícil misturar as coisas em um lugar só. O ideal é que você trabalhe com marcas diferentes para não confundir seus clientes.
No começo será normal você trabalhar em muitas áreas de fotografia. É assim mesmo. Com o tempo você conseguirá definir um caminho mais específico.
Como eu havia informado, minha ideia era trazer essas 6 dicas para você aprender como definir seu público-alvo na fotografia.
Primeiro pense na seguinte estratégia para escolher seu público:
Classe (A, B, C, por exemplo), Idade (entre 20 e 50 anos), Sexo (Feminino).
Essa é uma estratégia interessante para definição do meu target? Pode ser, mas eu acho que é um pouco incompleta. Afinal de contas são milhões de pessoas que se enquadram nesse universo, e usando o critério acima, nós estamos deixando um pouco de lado algo que é muito importante: o COMPORTAMENTO.
Por isso quero trazer aqui uma metodologia muito interessante, para que você possa construir um perfil um pouco mais completo do cliente que você irá atender. Vamos lá…
Digamos que você gosta muito de fotografar casamento. Então vamos usar a ‘noiva’ como exemplo. Mas você pode usar qualquer um outro. E se ainda tem dúvidas sobre qual público-alvo na fotografia você quer trabalhar, não tem problema. Escolha um segmento e essa metodologia poderá te ajudar na escolha.
PRIMEIRO PASSO: Uso do Mapa da Empatia
É uma ferramenta desenvolvida pela companhia de pensamento visual XPLANE. Essa ferramenta vai te ajudar a pensar além dos aspectos que eu citei há pouco (classe, idade, sexo, etc). A ideia é compreender melhor quem é o nosso cliente.
Por isso vamos preencher esse mapa respondendo às perguntas, levando em conta a noiva como cliente.
IMPORTANTE: A grande sacada aqui, pessoal, é colocarmos no papel todas as ideias que vem em nossa cabeça. Ou seja, tudo que você conseguir pensar de características e comportamentos de uma noiva, escreva!
Depois que nós fizermos todo esse processo do mapa da empatia, nós vamos para o passo 2, que é criarmos uma PERSONA. Ou seja, diante do que escrevemos, vamos construir um ‘personagem’, que será o nosso cliente.
1 – O que ela vê?
Quem está em torno dela? Quem são seus amigos? A quais tipos de ofertas ela está exposta diariamente?
A noiva vê que a data do casamento dela está chegando.
Ela tem amigos próximos que a ajudam a escolher o vestido, decoração.
Vê uma família bem presente. O pai está em todas, pois decidiu ajudar a filha financeiramente mesmo ela falando que não precisava gastar muito dinheiro.
Ela vê dificuldade em escolher um lugar para o casamento. As variedades são muitas. Definir um fotógrafo também é difícil. Acaba perguntando para as amigas que casaram se elas tem alguma indicação.
2 – O que ela escuta?
Descreva como o ambiente influencia o cliente. O que o noivo diz? Quem realmente a influencia? Que canais de mídia são influentes?
A família influencia bastante nas escolhas. O noivo diz que ela pode ficar à vontade ao escolher o local, bifê, cerimonial. No fundo ele não quer participar porque não tem muita paciência.
Ela é influenciada por revistas de noiva, blogs de casamento e pelas amigas que já se casaram.
Ouviu dizer que um bifê fechou recentemente em sua cidade, e a dona fugiu com o dinheiro.
3 – O que ela realmente pensa e sente?
Tente desenhar o que acontece na mente do cliente.
O que realmente é importante para ela? Imagine suas emoções. O que a motiva? Tente descrever seus sonhos e desejos.
Ela sonha com o dia do casamento há muito tempo. Será o dia mais importante da vida dela.
Está muito ansiosa e com medo de algo dar errado.
Ainda não escolheu o fotógrafo e está com muita dúvida. Fica vendo sites de fotografia de casamento, mas não sabe o que é mais importante para escolher qual é o melhor fotógrafo.
4 – O que ela diz e faz?
Imagine o que a cliente pode dizer ou como se comporta em público.
Qual atitude dela?
Se diz determinada, e que vai fazer de tudo para que o dia do casamento seja perfeito.
Quer a ajuda da família, mas tenta colocar limites, já que ela quer ter a decisão final sobre tudo.
Diz que a fotografia precisa ser muito boa, mas ainda não conseguiu achar um fotógrafo que seja ideal para ela.
5 – Qual sua dor?
Quais suas maiores frustrações? Que obstáculos existem entre ela e o que ela quer e precisa obter?
Medo de dar algo errado no dia do casamento.
Tem medo do fotógrafo não aparecer, ou fazer um trabalho ruim.
Queria não pensar em dinheiro na hora de escolher o que terá no casamento, mas ela precisa sim conter gastos.
6 – Quais os seus ganhos?
O que ela realmente quer ou precisa? Como mede o sucesso?
O casamento é o grande ganho. É o dia que ela mais sonhou. Sucesso será uma cerimônia perfeito, com convidados felizes, e tudo isso registrado em um álbum que ela guardará de recordação pela vida toda.
É isso, pessoal. Esse é um exemplo de mapa da empatia. Fui bem objetivo nos exemplos, mas você pode ir muito além. Tem muita coisa interessante para escrevermos sobre o comportamento dos nossos clientes. Isso ajudará bastante a você traçar estratégias pertinentes para o seu público-alvo na fotografia.
SEGUNDO PASSO – O fotógrafo precisa criar uma persona!
Agora nós vamos criar uma persona. Ou seja, vamos dar vida para o nosso público-alvo na fotografia, criando um nome, idade, etc. Aqui o ideal é você construir umas 3 personas para cada tipo de público-alvo na fotografia. Afinal de contas, nem todo mundo tem o mesmo perfil e características. Mas aqui vamos criar apenas uma única persona.
Fernanda Magalhães Albuquerque
27 anos – Trabalha com Design de interiores
Está noiva há 2 anos. Namora há 5 anos.
Sempre sonhou com o dia do seu casamento.
Perfil do seu público-alvo na fotografia:
Por mais que seja determinada e faça de tudo para o dia do casamento ser perfeito, Fernanda é ansiosa e acaba demorando para fazer as suas escolhas.
Diz que quer ter a decisão final de tudo junto com o noivo, mas acaba sendo muito influenciada pela sua família.
Acabou de fechar o local do evento depois de muita pesquisa, e agora está correndo atrás do fotógrafo. Ela procura por um bom profissional, mas não sabe ainda qual escolher. Para isso ela pede ajuda das amigas que já se casaram.
É mais ou menos assim que se constrói uma persona. Novamente escrevi só um pouco, mas é porque o objetivo aqui é que você tenha apenas uma ideia do universo de coisas que pode escrever para criar várias personas.
E qual é o grande objetivo de usar o mapa da empatia e a construção de personas? É através deles que você terá vários “insights” para criar estratégias diferentes para atender o seu público-alvo na fotografia.
Por exemplo: o que você vai fazer quando atender uma noiva ansiosa? Quais seus argumentos de vendas? Como controlar a ansiedade dessa noiva? De que maneira convencê-la que seu trabalho é melhor que o da concorrência? Como se comportar com os pais da noiva que estão junto com ela?
Enfim … Esse processo criativo é muito interessante de ser utilizado, e tem uma aplicação prática para a estratégia do nosso negócio.
TERCEIRO PASSO – Modelo de negócio para o fotógrafo
Agora que você já tem uma noção mais clara sobre como definir o seu público-alvo na fotografia, eu criei um texto específico sobre Modelo de Negócio para fotógrafos. Depois que você fizer o Mapa da Empatia e a Criação da Persona, leia esse próximo post e monte a sua estratégia de negócios.
Mais uma vez espero ter ajudado aos que tinham dúvida sobre como definir o público-alvo na fotografia.
Um abraço.
Rafael, do Fotografia Mais.
